紀要論文 企業における営業力とその管理体制についての考察

清水, 良郎

内容記述
 ノルマ設定や,日報,週報など,企業で日常的に行われている営業管理活動が全く売上増に貢献していなかった……。本論文では,現職営業部長100人へアンケート調査の衝撃的結果を提示し,実際の売上増加に寄与する営業管理活動とはどのようなものなのか,そのための営業管理制度改革,人事制度改革をどう進めてゆくべきかについて論述する。「営業活動」は企業の中核的業務でありながら,これまで,科学的,論理的なアプローチは極めて少なかった。本稿ではここにメスを入れることによって,「実戦に役立つ」論文を目指す。一般企業の営業現場から,大学教員へ身を転じて10年,ビジネス現場の感覚と大学教員の意識のズレを肌で感じるようになった。本稿は両者のギャップに対する警鐘でもある。
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